Dansu Dansu

Kai tu esi rinkos lyderis, o mažesnis konkurentas savo reklamose tave atakuoja, kaip tu elgiesi? Kaip “Microsoft” (t.y. bandai atsimušinėti ir įrodinėti, kad viskas yra ne taip), ar kaip “Omnitel” (t.y. tyli sukandęs dantis ir pleti rinką)? Erdvės diskusijai kaip elgtis tokioje situacijoje yra nemažai. Ko gero, daugelis marketinge vienokiu ar kitokiu mastu turėjo šią dilemą.  

Alo Rieso dukros Lauros bloge yra kelių atvejų JAV analizė, kurie rodo, kad rinkos lyderis turėtų rinktis antrąjį kelią. Puolimas – tik “challenger brand’o” įrankis. Lietuvoje akivaizdžiausias sėkmingo puolimo pavyzdys – Tele2, nuolatos pabrėžiantis mažiausią kainą. 

In general, the leader should never attack or name the competition. Instead the leader should promote the category. By attacking a competitor or responding to an attack ad, the leader only legitimizes the competition and the existence of a choice. Neither is good.

If under attack, a leader should instead address any problems with PR. Never with advertising. 

Tą patį galėtų daryti ir ambicingi žaidėjai kitose rinkose: “Rimi” arba “Iki” vs. “Maxima”, ERGO arba PZU vs. “Lietuvos Draudimas”, “Swedbank” vs. SEB, “Spinax” vs. “Fastum”. Ir taip toliau. 

Žinoma, paieškojus, būtų galima rasti atvejų, įrodančių priešingai. Vis dėlto, ir iš savo praktikos žinau, kad rinkos lyderiui pradėjus panikuoti ir įrodinėti, kad konkurentas blogesnis, kokurentui dėl to tik geriau. Kuo mažesnis “puolėjas”, tuo svarbesnis jis pradeda atrodyti, jeigu jau nusipelnė aršaus lyderio atsako. 

Lauros postas su pavyzdžiais (žinoma, yra ir “Apple” prieš “Microsoft”) yra čia.