Dansu Dansu

Galiausiai apie mirties kėdę – taip dar prieš pasirodant rinkoje buvo pavadinta Don Chadwick ir Bill Stumpf (kompanija Herman Miller) suprojektuota ofiso kėdė „Aeron“. Idėja buvo pagaminti, kuo labiau ergonomišką kėdę – kažką kardinaliai kitokio negu egzistavo iki tol. Pagrindinis jos išskirtinumas – sėdimoji ir nugaros dalis buvo pagamintos ne iš minkštų medžiagų, bet iš sintetinio pluošto pasižyminčio lankstumu (Pellicle). Kėdė bandytojų tarpe gaudavo 8 balus iš dešimties komforto skalėje (kai 7.5 reikšdavo „lekiu pirkti“), tačiau, kai ateidavo eilė vertinti jos estetinę pusę, balai krisdavo ik dviejų, trijų. Vieni ją vadino kėde iš „Roboto policininko“, kiti pagaminta iš perdirbtų medžiagų (apie devyniasdešimtuosius tai dar nebuvo madinga), treti tiesiog mirties kėde. Tradicinis patarimas buvo aptraukti ją medžiaga, antraip jos niekas nepirks. „Herman Miller“ beliko arba nepradėti gamybos, arba patobulinti pagal specialistų patarimus, arba pasitikėti intuicija ir surizikuoti. Kompanija nutarė surizikuoti ir… Kasmet pardavimai didėjo 70-90%. „Aeron” pradėjo skinti laurus dizaino parodose, matytis TV laidose ir tapo kultine kėde. Kai žmonių po kelerių metų klausė, kaip jie vertina kėdės estetinę pusę, atsakymas buvo: 8. Tai, kas žmonėms atrodė bjauru, neestetiška, tebuvo nepažįstama, svetima – tai, prie ko reikia priprasti. Banali tiesa, jog prisibijom/vengiam to, ko nepažįstam iš ties yra banali, tačiau tiesa.

***

Tai yra Londono Olimpinių žaidynių logotipas. Prisipažinsiu, aš į jį rimtesnį dėmesį atkreipiau tik prieš kelias savaites perskaitęs mintį, jog „Londono olimpinės žaidynės dar neprasidėjusios pateko į istoriją, kaip turinčios patį kraupiausią logotipą sporto, o gal ir dizaino apskritai, istorijoje.“. Taip, jis kitoks negu dešimtys iki šiol buvusių žaliai-mėlynai-geltonai-raudonai-juodų logotipų, bet ar tai blogai? Ar po istorijos apie mirties kėdę neatrodo, kad po 3 metų šis logotipas taps tiesiog originaliu ir įdomiu, o ne keistu ir baisiu? Labai dažnai focus grupių ar tiesiog vartotojų iš serijos „Petras, kurio nuomonė dažnai būna teisinga“ vertinimas tampa svarbesniu negu kūrėjo (ir aš čia turiu omenyje ne menininką, bet žmogų į savo projektą žvelgiantį iš visų pusių – tiek meninės, tiek strateginės, tiek funkcinės), kuris į tai yra įsigilinęs nepalyginamai labiau. Vartotojas nežino, ko jis nori (nauja), jis tik žino, kas jam patinka dabar (sena).

***

p.s. Prieš kelias dienas teko matyti „Teo“ darytą tyrimą apie savanorystę. Pasak statistikos, „net 87% lietuvių mano, kad savanorystė yra gerbtina veikla, kuri duoda daug naudos visuomenei. Per paskutinius 12 mėnesių kokioje nors veikloje be jokio atlygio savo laisvalaikio sąskaita yra dalyvavę 46% Lietuvos gyventojų. Didžioji dalis jų minėjo, kad tvarkė aplinką arba kokiu nors būdu padėjo kitiems žmonėms“. O jeigu jūsų paklaustų, kiek jūsų nuomone žmonių per paskutinius metus dalyvavo savanoriškoje veikloje ar išsprūstų formuluotė „pusė Lietuvos“? Vartotojai (žmonės) ne tik nežino, ko nori, bet dar gi ir meluoja. Kodėl? Apie tai kitame įraše.

Dažnai prisimenu prieš kelis dešimtmečius vaikiškame žurnale „Genys“ išspausdintą istoriją apie tai, kaip Paršiukas Čiukas virė savo gimtadienio sriubą. Kiškio patartas Čiukas sriubą paskanino morka, ožkos – kopūstu, ežio – obuoliu ir t.t. Nereikia nė sakyti – vos paragavę galutinio rezultato visi ėmė spjaudytis. Panašių rezultatų galima pasiekti focus grupėse, kai po darbo į aptarimų kambarį pakviesti nepažįstamieji trumpam tampa reklamos ekspertais. „Facebook“, „Twitter“ ir tinklaraščių eroje kiekvienas tapo specialistu, kritiku, žinovu, o aplink tik ir girdi: reikia klausyti vartotojų – jie patys pasakys, ko jiems reikia. Ar tuo reikia tikėti todėl, kad daug kas taip sako, ar todėl, kad tai iš tiesų pasitvirtina?

***

Keletą gerų pavyzdžių šia tema yra pateikęs pop sociologas Malcolm Gladwell. Kad ir istorija apie Howard Moskowitz bei spagečių padažą. Viskas prasidėjo, kai atsiradus aspartamui, „Pepsi“ davė užduotį Howard Moskowitz atrasti tobulą kiekį saldiklio jų Diet Pepsi. Tai, kas žemiau 8% yra per mažai saldu, o tai, kas virš 12%, pernelyg saldu, teigė jie. Taigi, Howard Moskowitz padarė daugybę „Pepsi“ variantų, kuriuose saldumas kas 0.5% didėjo nuo 8% iki 12%. Rezultatu „Pepsi“ nebuvo patenkinta, nes Howardas, apklausęs šimtus vartotojų, priėjo nuomonės, jog nėra tobulo kiekio – yra tobuli kiekiai, tai yra, žmonių skoniai pernelyg skyrėsi, jog pavyktų atrasti stebuklingą vidurkį.

Artimiausius kelis metus Howard Moskowitz bandė prastumti šią įžvalgą, kol pagaliau 1986 metais sulaukė skambučio iš „Campbell’s Soup“. Jų brand’as „Prego“ spagečių padažų rinkoje konkuravo su „Ragú“ ir jausdami nuosmukį, „Campbell’s Soup“ ieškojo naujų idėjų. Normali praktika tuo metu būtų buvusi tiesiog pakviesti vartotojus ir paklausti, ko gi jie nori (prisiminkim patarimus Čiukui)? Howard Moskowitz gi mėgdavo kartoti, jog galva nežino, ko nori liežuvis, tad bendradarbiaudamas su „Campbell’s Soup“ paruošė 45 padažo variantus (pagal aštrumą, tirštumą, saldumą, etc.) ir išvyko pas vartotojus. Jie tiesiog turėjo paragauti 8-10 padažų ir įvertinti juos 100 balų skalėje. Kaip ir buvo galima tikėtis, vartotojų skoniai išsiskyrė, tačiau išanalizavus duomenis, paaiškėjo, jog geriausiai vartotojai įvertino: a) aštrius padažus; b) paprastus padažus (be priedų) ir c) su stambiais gabaliukais (extra chunky). Šis atradimas buvo svarbus tuo, jog net trečdalis vartotojų pasirinko „extra chunky“ variantą, kurio iki tol prekybos centruose net nebuvo, o paprašyti tokio padažo niekam nešovė į galvą. Per artimiausius kelerius metus „extra chunky“ tapo multimilijoniniu verslu, o parduotuvių lentynas užtvindė n to paties produkto variantų. Dabar tai atrodo normalu, bet prieš 20 metų padažų gamintojai buvo per daug įsivėlę į vienintelio tobulo, teisingo padažo paieškas.

***

Istoriją apie kone epinę naujos „Coca-Cola“ griūtį daugelis, turbūt, žinot, bet šiame kontekste trumpai verta paminėti dar kartą.

1972 m. išskirtinai „Coca-Cola“ rinkosi 18% gaiviųjų gėrimų vartotojų, o „Pepsi“ vos 4%. 1980 m. šis santykis pasikeitė į 12% vs. 11% nepaisant to, jog „Coca-Cola“ turėjo daugiau lentynų parduotuvėse ir išleisdavo nepalyginamai daugiau reklamai. Tuo pačiu metu „Pepsi“ paleido reklaminę kampaniją „Pepsi Challenge“, kurioje paprasti vartotojai aklojo testo metu turėdavo išsirinkti, kurios stiklinės turinys jiems patiko labiau. Net „Coca-Cola“ fanai dažnai „susimaudavo“ ir pasirinkdavo „Pepsi“, kas ir būdavo reziumuojama klipuose: 50% pasirinkdavo „Pepsi“ vs. „Coca-Cola“.

„Coca-Cola“ iš pradžių norėjo viešai pasiaiškinti tokius teiginius, bet vėliau, patys atlikę tyrimus, turėjo pripažinti, jog „Pepsi“ nemelavo – net 57% pasirinkdavo jų produkciją. „Pepsi Challenge“ atrodė, kaip atsakymas į klausimą kodėl? – dėl skonio. Taip gimė naujoji „Cola“ – truputį lengvesnė ir saldesnė – kaip „Pepsi“. Po pirmųjų aklų bandymų „Coca“ pasivijo „Pepsi“, o dar kiek „patiuninus“, aplenkė 6-8%. „Coca-Cola“ triumfavo, bet neilgai… Vos paleidus naująją „Cola“ į rinką, šalyje prasidėjo protesto akcijos, „Cola“ pardavimai smuko ir, galiausiai, produktą teko išimti iš prekybos bei gražinti senos-geros, patikrintos formulės „Cola“. Kodėl taip atsitiko – juk vartotojai patys pasirinko naująją „Cola“ vietoje senosios ir „Pepsi“?

Pasirodo, kad yra didžiulis skirtumas tarp tyrimų, kuriuose gėrimų tik gurkštelėjama ir tų, kuriuose atsigeriama. Saldesnis variantas geriau veikia būtent gurkštelėjimo testuose, bet atsigaivinimui yra geriau mažiau saldi „Cola“. Manoma, kad būtent todėl „Pepsi“ nuolat lenkdama „Cola“ skonio testuose, nusileidžia pardavimuose.

Gavome žinių, kad Simonas Bartkus, blogeris irgi “Statoil” marketingo vadovas, palieka savo poziciją. Kol kas jis mums planų neatskleidė, bet žinome, kad dirbs sferoje, nesusijusioje su rinkodara.

Tad kėdė tuščia ir visi norintys gali aplikuoti. Tiesa, atsakomybių sumažės, nes dalį jų, matyt, perims centrinis biuras Skandinavijoje (čia mūsų spėjimas žinant šiek tiek daugiau).

Visuomet džiaugiamės entuziastingais žmonėmis. Tokie dirba kompanijoje, pasivadinusioje “Skaneika”. Šie, atrodo, pasiruošę įrodyti, kad Ray Kroc (McDonalds verslo įkūrėjas) nėra nepakartojamas.

Šeškinėje ir Saulėtekyje Vilniuje kai kurie, ne itin išvaizdūs ex-kioskai pasidabino “Skaneikos” ženklu. Kioskuose ruošiami kebabai, bulvės fri, sumuštiniai. Nors tokių kebabinių pilnas visas Kaunas, “Skaneika” išsiskiria savo ambicija. Štai kas rašoma tinklalapyje (!):

Skaneika.lt tai sistema kuri leis klientui įtakoti kebabinių tinklo veiklą. Šiuo metu Skaneika komanda dirba ties šiuo IT projektu ir jau greitai turėsite galimybę išbandydtį šią sistemą.

Tikslas
Mūsų tikslas sukurti pirmą prieinamą smulkiajam verslui Lietuvišką franšizę. Tokiu būdu kelti Lietuvos smulkujį verslą. Tinklui išsiplėtus po visą Lietuvą, sustiprėjus ir tapus konkurencingu, franšizė bus plečiama pradžioje po kaiminines šalis, o paskui ir po visą pasaulį.

Vizija
Kadangi franšzės kaina bus labai prieinama, ją pasinaudos daugelis smulkiųjų verslininkų pasaulyje. Tokiu būdu mūsų franšizė tampa pirma pasaulinio lygio franšize besiorientuojanti į etninį maistą, kuris šiuo metu tampa vis populeresnis pasaulyje.

Misija
Plėsdami franšizę paraleliai garsiname Lietuvos vardą pasaulyje. Lietuvos vardo garsinimo šiuo metu ir siekia Lietuvos politikai, todėl tokios franšizės kūrimas sutaptu ir su nacionaliniais interesais.

“Nacionalinių interesų” svetainėje mes palikome savo registraciją, bet nei frančizės, nei pigesnio kebabo pasiūlymo nesulaukiame jau mėnesį ir daugiau. Gerų minčių ir idėjų aplink daug, bet su įgyvendinimo kokybe prastokai, pradedant pavadinimu, logo, ir baigiant servisu. Nors kebabas tai visai skanus.

Skambinam į www.draugas.lt tel. (8-5) 2789107. Ragelį pakelia jaunuolis (vardas, pavardė redakcijai žinoma). Mandagiai prisistatome ir paklausiame ar nebūtų sunku draugas.lt atvykti pas mus ir papasakoti apie reklamos integravimo draugas.lt svetainėje galimybes.  Gauname štai tokį atsakymą:

- “Mes neužsiimame tokiais dalykais”.

- “Kokiais?” – paklausėme.

- “Nevažinėjam ir nepasakojam” – atkerta jaunuolis ir čia pat pasiūlo išeitį – “mes galime jums atsiųsti kainoraštį”.

Gintaras Šeputis skelbia 50% reklamos rinkos kritimą, o kai kas dirba atsipūtę. Abejoju, kad draugas.lt vadovai kaip “skrudžas makdakas” maudosi dolerių baseine.

Aną savaitę bičiulis, perkantis paslaugas iš agentūrų sakė, kad jo korporacijos vadovai Europoje susidariusią situaciją vertina palankiai pirkėjo atžvilgiu, gyvename taip vadinamoje “buyers market”, todėl kompanija leidžia sau ir konkursus skelbti, reikalauti geresnių kainų ir tobulesnio serviso. Tai derėtų įsiminti ne tik vadovams, bet ir darbuotojams, nes jie juk ir kuria vertę.

Ar kada nors teko grąžinti nepatikusią prekę atgal į parduotuvę?

Man teko. Savo, kaip pirkėjo, teises išmanau ir žinau, kad nepatikusias kelnes ar batus galiu atiduoti ir atgauti pinigus. Pakanka turėti pirkimo čekį, o jei pirkau kortele – net jo nereikia. Naudojausi tokia galimybe ne kartą; dažniausiai grąžindavau drabužius – po to, kai grįžęs namo suprasdavau, kad naujas aprėdas man netinka ar tiesiog nepatinka.

Todėl iš praktikos žinau, kad prekės grąžinimas dažniausiai – ne itin malonus procesas. „O kas nepatiko? Ar tikrai norite grąžinti, gal užteks apkeisti? Aš padėti negaliu, reikės pakviesti administratorę. O gal sugadinote prekę?” – dažniausiai tenka susidurti su tokiais ir panašiais atsikalbinėjimais. Jau nekalbant apie tai, kad pardavėja, kuri man mokant pinigus buvo išsišiepusi iki ausų ir tiesiog spinduliavo draugiškumu, grąžinant prekę dažniausiai sugižta kaip užvakarykštis pienas. Visi žmonės daugiau ar mažiau empatiški, todėl neretai ir mano, kliento, nuotaika lieka sugadinta.

Bet kodėl? Iš pirmo žvilgsnio tokia reakcija lyg ir suprantama: niekas nenori prarasti pinigų, kurie krizės metu ir taip nedideli. Tik ar toks požiūris teisingas?

Juk pirkėjas, įsigijęs prekę ir pamatęs, kad ji netinkama, ir taip patiria stresą. Iš pradžių jo laukia nusivylimas, kad daiktas, kurio galbūt ilgai ieškojo, netinka. Vėliau tenka gaišti laiką ir belstis į kitą miesto galą. Tuo pat metu nežinai, ar su pardavėja teks ginčytis, ar ji nebandys kabinti makaronų – natūralu, kad į parduotuvę įžengi ne pačios pakiliausios nuotaikos.

Štai tada pardavėjai gali rinktis. Jie gali dar labiau sugadinti tavo nuotaiką, ir neretai būtent taip ir daro. Demonstruoja nepasitenkinimą ir verčia tave jaustis vos ne nusikaltėliu. Ką gi, tokiu atveju marketingo skyrius lai iš karto nurašo dalį savo išlaidų: nusivylusį aptarnavimu klientą antrą kartą privilioti bus gerokai sunkiau. Įvertinkim ir žmones, kuriems jis papasakos apie savo blogą patirtį, ir prašom – krizės pasekmės atskirai paimtai parduotuvei tik stiprėja.

Kai kurie pardavėjai elgiasi protingiau. Tokių mažuma, bet jie priima prekes atgal be jokių išsidirbinėjimų. Kartais dar renkantis pasako – pirkit, jei grįžę namo suprasit, kad nepatiko, grąžinsit.

Iš savo patirties žinau, kad į tokias parduotuves užsuku kur kas dažniau. Gal kokį kartą grąžinsiu nepatikusius marškinius ar spaudžiančius batus, užtat vėliau nusipirksiu daugiau. Veikia geriau nei bet kokios lojalumo kortelės, kurių turiu krūvą ir nė vienos nenaudoju. Manau, kiti pirkėjai daro taip pat; jie jaučiasi saugesni ir iš anksto žino, kad ir pinigus galės atgauti, ir nuotaikos nesusigadins.

Kai kurie prekybininkai jau šiandien tai išnaudoja komunikacijoje. Tarkim, „Aprangos” parduotuvėse stovi lentelės, informuojančios, kaip galima grąžinti prekę. Puikus sprendimas: juk tai vis vien  privaloma pagal vartotojų teises ginančius įstatymus. Tik „Apranga” tai pateikia kaip savo customer friendly sprendimą. Iš citrinos pasidaro limonadą, ir tikiu, kad tai tik didina pirkėjų skaičių.

Bet tai – daugiau pavieniai veiksmai; kol kas nemačiau Lietuvos prekybininkų, grindžiančių savo kampanijas galimybe atgauti pinigus. Užsienio įmonės tai daro; pamenat „Actimel” akciją „gerk 2 savaites, ir jei nepadės, grąžinsime tai, ką sumokėjote”? Viena vertus, pirkėjas žino, kad pinigai sugrįš, jei jis negaus to, ko tikėjosi; iš kitos pusės, bandančių juos atgauti – mažuma ir ją kompensuoja išaugęs pardavimų skaičius.

Krizės metu, kai žmonės pinigus leidžia atsargiau, tai galėtų tapti realiu pranašumu konkuruojant. Įdomu, ar kas išbandys?

Last year’s launch of Furu-Furu Fanta, a sparkling jelly made to be shaken up, was also a breakout success in Japan.

Daugiau čia.

Marketologai ir “komunikacininkai” paskutinį pusmetį išleisdami paskutinį plaučių orą vis kartoja, kad išlaidų mažinimas marketingui recesijos metu pražūtingas. Ką mes bandome apgauti? Sveiko proto ir nuovokos streso laikais trūksta labiausiai.

JAV ir Europos žiniasklaidoje jau pilna pranešimų, kaip P&G, Coca-Cola ir kitos glamūrinės korporacijos sėkmingai skrodžia nuosmūkio bangas. Niekas neslėpia, kad taupoma ir ieškoma kaip sutaupyti ten, kur išlaidos biudžete didžiausios. Galime rėkauti apie brand value, galimybių laiką ir svaidytis skambiomis frazėmis, bet realybėta, kad turime išmokti gyventi ir dirbti kitaip. Ir štai kodėl: smunkant pardavimams prastėja P&L (profit and loss) koreliacija – sumažėjus pajamoms, o išlaidoms nepakitus, mažėja pelningumas einamuoju laikotarpiu. Jei tikėti marketingo guru ir didinti išlaidas, reiškia dar pabloginti ir taip prastus finansinius rezultatus tuo pačiu einamuoju laikotarpiu. Įmonių ir, juolab, korporacijų vadovams tai reiškia prastą valdymą. Nesvarbu koks laikotarpis – pakilimas ar nuosmūkis (nekalbu apie strateginius planus investuoti į naują verslą ar plėtrą). Taigi, prasti finansiniai rezultatai akcininkų vertinami atitinkamai, o jei kalbame apie biržoje kotiruojamas įmones, tada kalbame apie kritusią akcijų vertę – nuostolius. Priminsiu, kad ekonomikoje neuždirbtas pelnas irgi yra nuostoliai.

Taigi, kolegos makretingo skyriuose, RSV, media ir kūrybinėse agentūrose, pasaulis niekada nebebus toks, koks buvo. Reklama ir komunikacija taip pat – mąstykime kaip akcininkai, gal tada ledai pajudės?

Pastarąjį pusmetį turime progos stebėti labai sparčią “Olialia” prekės ženklo plėtrą. Komunikacijos kanalai pilni žinių apie jį. Griebiamasi visų priemonių – nuo “Twitter” kanalo iki senų gerų vakarėlių. 

Iš vienos pusės, jaunatviška drąsa bei aktyvumas kelia pagarbą. Iš kitos pusės, pasirinkta strategija kelia ir abejonių. Dabar atrodo, kad ženklo plėtra vyksta gana chaotiškai į visas puses, klijuojant “Olialia” visur, kur bent kažkiek nesipykstama su logika. Įžengiama į visiškai vieną kitos neremiančias kategorijas. Ir picerija, ir kompiuteriai, ir nuolaidų kortelė, ir vakarėliai, ir kola, ir ledai, ir apatinis trikotažas, ir modeliu agentura, ir grozio klinika. Pernelyg daug, pernelyg greitai. Prekės ženklo ribos išsiplauna, nors jo kūrėjai teigia, kad ženklo esmė - linksma ir seksualu. 

Tad kokios tada tikrosios “Olialia” vertybės? Kas galėtų pasakyti koks yra “Olialia” prekės ženklo “core proposition”? Kuo kompiuteris susijes su seksualumu? Kuo kola susijusi? Kitas zingsnis galėtų būti ir “Olialia” konservai turistams. Juk linksmybėms gamtoje. Nežino to ir patys kūrėjai (iš interviu “Best marketing”), nes žemiau esantis komentaras gali būti pritaikytas bet kam:

Prekinio ženklo asociacijos bei savybės leidžia jį aktyvuoti įvairiose auditorijose bei segmentuose. Žinoma kiekvienu plėtros atveju apsibrėžiame konkrečią auditoriją, į kurią taikome, kuriai siūlome produktą ar paslaugas su “Olialia“ prekės ženklu.

Pagal bendras socialdemografines savybes – prekinis ženklas daugiau potencialo turi jaunų vartotojų tarpe (moksleiviai, studentai). Gali pasirodyt keistai, tačiau prekinis ženklas aktualus tiek vyrams, tiek ir moterims. Prekinio ženklo aktualumas neturi didelio regioniškumo.

Pagal pajamas prekinis ženklas aktualus daugiau vidutines ir aukštesnes pajamas ganantiems žmonėms. Psichografiniu požiūriu, prekinis ženklas aktualus atviriems, dinamišką gyvenimo būdą vedantiems žmonėms, ieškantiems naujovių, mėgstantiems eksperimentuoti.

Jau matau, kaip iš argumentų maišo lenda “Virgin” pavyzdys. Juk jie irgi plečiasi į visas puses – nuo kolos iki avialinijų. Taip, “Virgin” padarė tai, kas nepavyksta daugumai prekės ženklų. Tačiau kokių dar pavyzdžių be “Virgin” mes žinome? Jeigu ir yra, tai – vienetai. Juolab, kad “Virgin” irgi ne viskas pavyksta. Antra, šis prekės ženklas remiasi R. Bransono, maištininko, asmenybės galia, o ne liemenėlės dydžiu. Manau, tai – irgi nemažas skirtumas.   

Ir “Apple” liudija, kad įmanoma peržengti kompiuterių ribas bei tapti “consumer electronics”. Bet ir patvirtina, kad skalbyklės irgi arbatinukai nėra šios korporacijos sritis. O “Philips” nekuria savo kolos. Praktika rodo, kad kryptinga komunikacija į vienus vartus ir buvimas specialistu susijusiose kategorijose veikia geriau. Todėl tikiu, kad dalis “Olialia” verslų bus sėkminga, bet dalis tikrai bus vėjais paleistos investicijos. Dauguma nepirks “Olialia” kompiuterio, nes jis nieko nereiškia lyginant su “HP” arba nevalgys “Olialia” picerijoje, nes ji nepasiulo nieko, ko nepasiulo “Mambo”. 

“Olialia” komanda turėtų žinoti, kad net ne vien J. Troutas kalbėjo, kad tokie prekės ženklų konglomeratai nėra gyvybingi. Net D. Aakeris, “multiple brand identities” guru, irgi teigia, kad pernelyg didelis “išplovimas” kelia pavojų.

Bet geriausiai viską pakomentuotų “Olialia” pardavimų skaičiai. Jeigu žinote kur juos pasižiūrėti, būtų labai įdomu.

Prieš kelias savaites “Verslo Žinios” rašė, kad Lietuvoje naujų automobilių pardavimas per pirmus keturis mėnesius krito 71 %. O automobilių reklamos žiniasklaidoje yra. Neįtikėtinos nuolaidos kas mėnesį darosi dar labiau neįtikėtinomis. Bet pirkėjai savo pinigus grūda į kojines ir pasiūlymais nesigundo. 

Tačiau ar tikrai viską automobilių pardavėjai padarė, kad prisiviliotų baugščius klientus į salonus? Man atrodo, kad ne. Reklama ir akcijos neduos jokios naudos, jeigu klientų aptarnavimas nėra aukščiausio lygio. 

Pacituosiu tikrą pavyzdį žmogaus, kuris nutarė nusipirkti automobilį. Potencialus klientas išnaršė atstovybių Lietuvoje puslapius, išsirinko jį dominančius modelius ir nusiuntė užklausas dėl bandomojo važiavimo. Išsiuntė šešias. Atsakymus gavo tik į keturias. “Honda” ir KIA nesureagavo niekaip. 

Natūraliai kyla du klausimai. Pirmasis – kam siūlyti galimybę registruotis bandomajam važiavimui, jeigu po to neseka joks veiksmas kliento link? Antrasis – kam reklamuoti savo automobilius, jeigu klientui nesuteikiama galimybė su jais susipažinti? Galbūt galvojama, kad potencialus klientas turi atitrepsėti savo kojelėmis ir tik tada gaus progą būti aptarnautas? Tačiau kažkur teko skaityt, kad tipiškai kliento krepšelis yra 3 – 5 prekės ženklai. Taigi, pabendravęs su į užklausą sureagavusiais gamintojais, jis galbūt pas “Hondą” ir nebeateis. 

Gerai, “Honda” yra “Honda”. Tačiau KIA įvaizdžio prasme “Hondai” nusiledžia. Todėl, atrodytų, KIA turėtų naudotis kiekviena galimybę įrodyti, kad ne įvaizdis svarbiausia. Akimirka, kai ateina potencialaus kliento užklausa, turėtų būti ofise pažymima tortu ir konfeti lietumi. Nes juk kuo daugiau gatvėse važinės KIA, tuo lengviau atsiras naujų pirkėjų. Paprasčiausia psichologija. 

Na, o tie gamintojai, kurie atsiliepė į užklausą dėl bandomojo važiavimo, aišku, siūlo tai daryti įprastu darbo metu – nuo aštuntos iki septynioliktos. Suprantama, atstovybių darbuotojai turi šeimas, hobius ir t.t. Bet suprantama ir tai, kad potencialus klientas tuo metu irgi turi būti darbe, kuris šiais laikais branginamas. Ir suprantama dar ir tai, kad nestadartinis metas reikalauja nestandartinio požiūrio. Tiek atstovybių vadovų, tiek ir darbuotojų. 

Tad, pasikartosiu, koks dar marketingas, kokie dar pardavimai, jeigu yra skylių esminiame dalyke – klientų aptarnavime?