Dansu Dansu

93 komentarai po vienu iš vz.lt straipsniu. Retas rašinys ten tiek sulaukia komentarų. straipsnis nedidukas – “Fortakas” atnaujina veiklą atidarydamas kompiuterinės prekybos mažmeninį tinklą. Didelio skaitytojų įsitraukimo priežastis, tai paties “Fortako” kūrėjo Dariau Partausko atviras dalyvavimas diskusijoje. Komentarų yra ir teigiamų ir ne tokių gerų, bet p. Darius nepaisant nieko drąsiai pasirašo vardu ir pavarde, bei reaguoja – “Esu pasiruošęs atsakyti į Jūsų klausimus”.

Puikus bendravimo su klientais ir partneriais pavyzdys. Galbūt, daugumos neigiamo srauto amortizuoti ir nepavyks, bet atviros kompanijos reputaciją p. Darius jau pradėjo kurti. Taip ir toliau.

Kai kalbam apie komunikaciją, dažnai į ją žiūrim labai sudėtingai. Braižom strategijas, dėliojam modelius, planuojam, svarstom, dar kažką veikiam. Jaučiamės oi kokie protingi.

Panašiai, matyt, ilgus metus jautėsi Lietuvos Respublikos užsienio politikos vairuotojai. Jie irgi nupaišė strategiją, kurioje mūsų valstybė – kone didžiausia į Rytus nuo mūsų esančių šalių ekspertė, žinovė ir coucher’ė.

Tik pasirodo, kad tokie planai toliau popierių nenueina. Nes su didžiausia kaimyne Rusija, nuo kurios priklausom energetiškai, į kurią vežam didžiausią savo eksporto dalį, tieisog nesišnekam. Vakarykštis D.Grybauskaitės pokalbis su D.Medvedevu buvo pirmas kartas per 8 metus, kai dviejų šalių prezidentai tarpusavyje kalbėjosi.

Jei ką – komunikacijos esmė ir yra kalbėti ir klausytis. Prezidentei – pliusas, gi visiems kitiems už Rusiją atsakingiems politikams ir tarnautojams gal vertėtų į pirmą kursą grįžti.

Vakarykštis Arno įrašas apie pavogtas idėjas – visiškai teisingas. “Pavogta idėja” yra vienas baisiausių dalykų, kuriais agentūros kaltina klientus. Na, maždaug, mes galvojom. Kūrėm. Gėrėm pernakt ar kaip kitaip idėją gimdėm. Atėjom pas klientą ir PYST – jis pats pasidarė!

Apmaudu? O kaipgi. Daug metų dirbau agentūroj ir puikiai tai suprantu.

Bet dabar darbuojuosi “kliento” fronto pusėje ir turiu kiek daugiau minčių tuo klausimu.

Va pavyzdys. Ateina agentūra ir sako – labas, turim jums ne-re-a-lią idėją. Prašom, pasakokit. Jie pasakoja, tu klausaisi ir supranti, kad kažką panašaus prieš mėnesį siūlė kolega iš kito skyriaus. Arba agentūra, kuri buvo atėjusi aną savaitę. Ir ką daryt? Mokėt agentūrai – ar gal geriau premiją kolegai? O jei nemokėsi – ką sakyt į kaltinimus plagiatu?

Arba kitas variantas. Idėja super, bet ji nelabai tinka produktui ar paslaugai, kuriais prekiaujam. Užtat visai tiks tam, ką planuojam paleist po pusmečio. Tai ar man po pusės metų vėl skambint tai pačiai agentūrai ir prašyt, kad jie šitą idėją įgyvendintų? O jei ten jau žmonės pasikeitė, arba jie su konkurentu dirbti pradėjo?

Arba agentūra siūlo gerą idėją, bet neturi resursų ir patirties jai įgyvendinti. Arba aš ją pasidarysiu gerokai pigiau, nei agentūra. Arba idėja tokia bendrinė, kad net idėja jos pavadinti neišeina. “Rašom blogą! Lendam į feisbuką! Ir tviterį!” Nu, kamon…

O dažniausias atvejis – idėja tiesiog neišdirbta iki galo. Tu ją sugromuliuoji, pakeiti, perdarai. Pritaikai sau. Bendri kontūrai lieka, bet tik tiek; agentūra tiesog užvedė ant geros minties. Ką tuomet daryti? Vis tiek atsisegti piniginę ir mokėti agentūrai? Dažniausiai klientai to nedaro, ir turi tam priežasčių – juk jie patys irgi dirbo.

Nesupraskit klaidingai: kai sakau, kad idėja būna neišdirbta, anaiptol nepriekaištauju. Toli gražu – puikiai žinau, kad idėja ir nebus išdirbta tol, kol agentūra jai neskirs daugybės laiko ir jėgų. Užtat pabandžiau surašyt kelis patarimus iš savo kuklios patirties. Mažu pravers, naudokit į sveikatą.

1. Nesiūlykit idėjų klientui, kurio nepažįstate. Šansai, kad pataikysit ir pateiksit tai, ko reikia, prilygsta šansams praturtėti kazino. Todėl verčiau iš anksto susirinkite kuo daugiau informacijos apie įmonę, jos veiklą, patirtį komunikacijoje, – google eroje tai lengviau nei atrodo. Jei turit galimybę, pasišnekėkit su žmonėm, kurie dirba įmonėje arba bendradarbiauja su ja. Klauskite, kas priima sprendimus; kaip greitai juos priima; kaip įmonė žiūri į eksperimentus; ir panašiai. Nes yra įmonių, kurios gali iš karto pasakyti “OK!” Kitos idėją derins su generaliniu direktoriumi arba valdyba. Trečios iš anksto tvirtina metinį marketingo / PR’o / BTL’o / you name it planus su vadovais užsienyje ir jūsų idėja palaiminimo tesulauks po gero pusmečio – arba niekada.

Gal atlikę tokią išankstinę žvalgybą iškart suprasite, kad idėja “nepraeis”. Bet užtat negaišit laiko, o tai irgi neblogai, ar ne?

2. Susitikit su žmogumi, kuris sprendžia. Aišku, tai anaiptol ne visada įmanoma, bet kuo aukščiau užlipsite hierarchijos laiptais, tuo mažesnė tikimybė, kad jūsų idėją šaunus vadybininkas viršininkui pristatys kaip savo.

3. Siūlykit idėją tuomet, kai yra šansų ją parduoti. Tokių šansų gerokai sumažėja, pavyzdžiui, vasarą, kai sprendimus priimantys žmonės išeina atostogauti ir laiko su jumis susitikti turi tik praktikantas. Ir visai nelieka po to, kai klientas susiplanuoja savo biudžetą – o įmonės tai daro skirtingu laiku, žr. 1 punktą. Kartais suveikia tiesiog paskambinti ir paklausti telefonu. Sutikit, kur kas geriau pasiūlyt kažką tuomet, kai komunikacijos žmonės sėdi ir suka galvas, ką įrašyti į būsimus planus, nei klausinėti “ar dar liko biudžeto”.

4. Face it – idėja, nepaisant jos svarbos, yra tik maža darbo dalis. Ją dar reikia ir įgyvendinti – o bet kuris komunikacijos skyriaus žmogus pripasakos krūvą istorijų apie puikias idėjas, kurias niekais pavertė prastas įgyvendinimas. Todėl, jei vis dar norit už idėją gauti pinigų, pasiruoškite kalbėti ir apie jos įgyvendinimą. Kiek kainuos ir kiek truks? Kokius darbus padarys agentūra, o kokie teks klientui? Kaip raportuosim ir kaip matuosim rezultatą? Kokią patirtį turim daryti tokius darbus? Kas pasiteisino ir kas ne? Kaip idėja atrodys bendrame komunikacijos kontekste? Kokius pavojus matote ir kaip jų išvengti?

Čia panašiai kaip, eee, statyti namą. Užsakovą nėra taip jau sunku sužavėti novatorišku projektas; bet jei neįrodysit, kad mokat ir pamatus išlieti, ir stogą iškelti, ir plyteles tualete suklijuoti – namą pastatys ir pinigus susižers kas nors kitas.

Ir taip, toks detalus pasirengimas kainuoja, ir nemažai. Bet čia jau jūsų teisė rinktis, į ką investuoti. Jei toks variantas netinka – prašom, skaitykit toliau.

5. Nedėkit visų kiaušinių į vieną krepšį. Šiuo atveju tai reiškia – nesiūlykit krūvos idėjų tuo pat metu. Kartais agentūrų atstovai, ypač jei susitikimo laukė ilgai ar klientas atrodo viliojančiai, prisiruošia pasiūlymų tiek, kiek tik išeina. Na, maždaug – jei netiks vienas, gal ant kito klientas užkibs? Gal, bet kur kas dažniau klausydamasis penktos  genialios (novatoriškos, pažangios, išskirtinės, efektyvios, etc.) idėjos per valandą klientas jų negirdi. Jis sprendžia kitą klausimą – kaip žiovauti taip, kad pašnekovai to nepastebėtų?

6. Nedarykit iš susirinkimo brainstorm’o. Kartais žmonės taip elgiasi, bet tada kyla du klausimai: kam priklauso idėja, gimusi bendro susitikimo metu? Ir ko verta agentūra, kuri nesugeba pasiruošti iš anksto?

7.  Ir svarbiausia: žiūrėkit į savo idėją kaip į “koją tarpdury”. Jau minėjau, kad pataikyt su ja į kliento poreikius šansų labai mažai. Užtat ji suteikia kai ką daugiau – progą susitikti su klientu ir tuos jo poreikius tiesiog sužinoti. Tai daroma užduodant klausimus.

Galit išsiaiškinti viską, kas tik šaus į galvą. Sužinoti, ką klientas darė iki šiol, kas sekėsi ir kas – nelabai. Išklausinėti jo paslaugos ar produkto ypatumus ir rinkos niuansus. Prekės ženklo reikalavimus. Korporacinius apribojimus (gal klientas ypač atsargiai vertina reklamą vaikams? O gal iš principo neremia rizikingų sporto šakų?). Ko siekia rinkoje. Kaip vertina konkurentus, jų produktus, jų prekės ženklus, jų komunikaciją. Ir taip toliau, ir panašiai.

Kai išmokau klausinėti klientų ir įdėmiai klausyti to, ką jie sako, supratau įdomų dalyką. Dažniausiai klientas daugmaž įsivaizduoja, ko jis nori. Jei sugebi tai išgirsti, belieka grįžti, jo norą paversti konkrečiu pasiūlymu ir prašom. Pabandykit, veikia :)

Kažkodėl labai daug idėjų siūlytojų klientų nesiklauso. Jie kalba apie tai, kokia jų idėja puiki. Pasakoja apie savo sugebėjimus, patirtį, vardija skambius prekių ženklus, su kuriais dirbo. Praleidžia skirtą laiką girdamiesi ir kalbėdami apie save. Na taip – bet kuris psichologas pasakys, kad kalbėti apie save žmonėms maloniausia. Todėl gudrūs pardavėjai leidžia apie save pasisakyti klientui.

Čia panašiai kaip rūbų parduotuvėje. Vienoje jums tiesiog atneš naujos kolekcijos švarką ir bandys jį įpiršti: va koks jis gražus, toks madingas, naujas, su gražia etikete. Pirk, visi perka. O kitoje (tokių mažuma) švarko nerodys. Vietoje to pirmiausia paklaus, kokiomis progomis švarką nešiosite. Kaip dažnai. Prie kokių batų ir kelnių derinsite. Kokius modelius ir spalvas mėgstate, ir kokius mėgsta jūsų žmona – pamenat pastabą apie sprendimų priėmėjus? :). Kiek pinigų ketinate išleisti. Ar būtinai šių metų kolekcijos, ar tiks ir pernykštės? Su puikia nuolaida! Ir so on ir panašiai. Ir va tada pasiūlys.  Padės išsirinkti iš kelių variantų. Priderins marškinius, kaklairaištį ir sąsagas rankogaliams. Ir greičiausiai išlydės su gerokai palengvėjusia pinigine.

Skamba banaliai? Na taip, užtat veikia. Sėkmės :)

Bene pirmasis žymesnis lietuviškos įmonės blogas buvo “flyLAL” kūrinys, kuriame bankrutuojančios avialinijos bandė situaciją rodyti sau tinkama linkme. Tačiau bankrotas tapo faktu, aistros nurimo ir blogas nustojo funkcionuoti (paskutinis įrašas – gegužės viduryje).

Antrasis, apie kurį pastaruoju metu tenka išgirsti iš įvairių šaltinių – neseniai startavęs “VSA Vilnius” blogas. Jame atliekų tvarkytojai bando pateikti savo situacijos matymą.

Kas sieja abu šiuos blogus? Juos sieja tai, kad abi įmonės buvo/yra atsidūrusios tam tikro “informacinio parijo” situacijoje – žiniasklaidoje vyrauja neigiami komentarai, politikai atakuoja, o apsiginti nėra kaip.

Iš vienos pusės yra gerai, kad esant informacinei blokadai, prasiveržti bandoma bent jau taip. Tačiau tai kartu liudija ir kelis didelius trūkumus. Visų pirma, tiek “flyLAL”, tiek “VSA Vilnius” nesugeba suvaldyti situacijos viešuosiuose ryšiuose. Nežinia kas kaltas – ar RsV agentūra, ar mažas RsV biudžetas, tačiau vien tik blogas situacijos nepakeis. Antra, panašu, kad informacinei krizei pasirengta nebuvo ir skyles stengiamasi lopyti bet kokiomis priemonėmis.

Iš tiesų, dirbant padidintos rizikos versluose, kuriuose susikerta daug interesų, o temos yra jautrios, blogas turėtų būti kone privaloma priemone. Ir jis turėtų būti pradėtas rašyti ne tada, kai perkūnas trenkia iš giedro dangaus, o iš anksto, kad taptų žinomu informacijos šaltiniu. Pavyzdžiui, kol kas neteko matyti nė vieno vaistų gamintojo blogo Lietuvoje, nors žiniasklaida nevengia parodyti jų kaip godžių plėšikų, tik ir besitaikančių į milžiniškus pelnus. Prisiminkime vien tik “Respublikos” antpuolius dėl gimdos kaklelio vėžio vakcinos. Neteko ir girdėti apie prekybos tinklų arba pieno perdirbėjų blogą, nors kaltinimų pastariesiems irgi netrūksta.

Blogas nekainuoja daug, o temų visada atsiras.

Atrodo, Lietuvos vyrų krepšinio rinktinei didelio komunikacijos variklio nereikia, nes jis užsiveda savaime, tik žiūrėk spėk atsakinėti į visų skambučius. Tą sėkmingai daro spaudos atstovas Linas Kunigėlis, o jau komunikacija, matyt, federacijos reikalas. Norėtųsi patarti jai tai daryti šiek tiek atsakingiau ir bent įsitikinti, kad rėmėjai, kad ir už ne mažus pinigus įgavę teisę naudotis žaidėjų vaizdais ir vardais, neklijuotų “snapų” krepšininkams, kaip kad “Orlen Lietuva” paleidusi kampaniją “Pirmyn, Ereliai”.

Kūrybiniam sprendimui daug komentarų nereikia, pakanka vieno žodžio – blogai, bet kur kas įdomesnis pasirodė “idėjos aprašymas”, kurį “Orlen Lietuva” išdidžiai “pasikabino” savo tinklalapyje. Spaudžiu dešinę tiems, kurie tokį … sugebėjo parduoti ir “prastumti” viduje. Labai noriu, kad paskaitytumėte viską, tad be ceremonijų dedu visą tekstą – ir linksma ir liūdna. O kiek dar tokio šūdo laimi viešųjų pirkimų konkursus…:

„PIRMYN, ERELIAI!“ idėjos aprašymas

Penkiolikmetis (!) ”Morgan Stanley” praktikantas savo ataskaitoje aprašė paauglių komunikacijos įpročius. Jis teigia, kad dabartiniai n-liokmečiai:

• Radijo klausosi nereguliariai ir nesirinkdami programų, mieliau išsirenka savo mėgstamą muziką internete užtuot klausęsi DJ’ų
• TV žiūri daugiau, jeigu tą sezoną rodo jų mėgstamas laidas, o joms pasibaigus vėl gali nebežiūrėti
• Neskaito laikraščių, nes per daug teksto, nebent nemokamus
• Daugėja mergaičių žaidžiančių konsolių žaidimus, o PC žaidimai nepopuliarūs
• Namuose internetas naudojamas pramogoms (Facebook, ne Twitter), mokyklose – informacijai (Google pirmoje vietoje)
• Niekada nenaudoja katalogų ir neskambina 118
• Patinka virusinis marketingas, o tradiciniai baneriai nepatraukia dėmesio
• Neperka kompaktinių diskų – muziką nusikrauna legaliai arba ne (dauguma atvejų)
• Į kiną eina ne dėl filmų, o dėl kompanijos ir pramogos
• “Veža” visi dalykėliai su touch-screen, mobilieji su didele atminties talpa muzikai, IPhone ir tikrai dideli televizoriai
• “Neveža” daikčiukai su laidais, juodai-balti ekranai, plytos formos mobilieji ir mažiau nei 10 val. trukmės baterijos. 

Tikrai įdomi ir nesunkiai parašyta ataskaita, verta užmesti akį.

P.S. O draugai finansininkai sako, kad ją paskelbus, kitą dieną krito Twitter savininkų akcijos. Va tau ir vaikų nuomonė….

Paskutinėmis birželio dienomis “IKI” komunikacijos vadovo postą palikusį Tomą Vaišvilą šiomis dienomis pakeitė Valdas Lopeta, dirbęs “Lietuvos draudimo” atstovu ryšiams su visuomene, laikraščiuose “Verslo žinios” ir “Lietuvos žinios”.

Tiesa, “IKI” jis bus ne komunikacijos vadovas, o, kaip ir draudime, atstovas ryšiams su visuomene.

Į mažmeninės prekybos rinką nėręs V.Lopeta pastaruosius 16 mėnesių su buvusia (?) “Swedbank” komunikacijos vadove keliavo po Pietų Ameriką.

T.Vaišvilos karjeros posūkiai kol kas nežinomi.

vz.lt prieš savaitę pranešė, jog mažėja “Statoil” degalinių skaičius nesusitarus dėl frančizės sąlygų su UAB “Abromika”, sakoma pranešime. Tiesa tokia, jog po žodžiu “sąygos” slypi taip vadinamas “lietuviškasis požiūris” – “Abromika” taip ir neišmoko plauti tualetų. “Statoil” investavo labai daug į “lietuvaičių” mokymus, bet rezultato kaip nebuvo taip ir nėra. Žinoma, nebus ir naujosose “Abromikose”.

Baigęs mokyklą dirbau Kauno “Shell” degalinėje, jos vadovas darbuotojams nuolat kartodavo, kad švara degalinėje, o ypač tuoaletuose yra šventas dalykas ir pridėjęs ranką prie širdies galiu pasakyti, kad šveisdavom tualetą po penkis kartus į dieną.  Šiandien dažnai tenka apgailestauti, kad net ir ne frančizinėse “Statoil” degalinėse iki elementarios švaros būna toli, tad apie kokį kliento pasitenkinimą gali būti kalba?

WC švara yra vienas pagrindinių kriterijų pagal kurį žmonės sprendžia apie viešojo maitinimo ir apsilankymo vietos kokybę.

…Tą purvinai rožinę spalvą, kurią drįsčiau vadinti tradicinių lietuviškų šaltibarščių spalva. Ją pastebėjau lėktuve, kai su kitais “kroksų” mėgėjais nusprendžiau ištrūkti į netolimus šiltuosius kraštus. Reisas – čarterinis. Bilietai pirkti pas vieną iš trijų kelionių operatorių (ačiū Star Group, dabar turim trijų žaidėjų kombinaciją, panašiai kaip su mobiliuoju ryšiu, gal pagaliau sulauksim ir sveikos konkurencijos…).

Lėktuvas neaiškaus pavadinimo, aptarnauja… “FLY LAL charters”. Ir ką manai? Kavą (žinoma, už pinigus) man pasiūlo šaltibarščių, atsiprašau, rožinės spalvos uniforma vilkinti stiuardesė – tokia pati, kaip ką tik bankrutavusio nacionalinio oro vežėjo. Kortelė su vardu ant jos iškilios krūtinės – su firminiu tos pačios avialinijos ženklu. Ir stiuardo berniuko marškiniai tokie pat korporatyviniai. Eik tu sau… Kol mano bilietukai šiam pavasariui į Amsterdamą (Berlyną, Londoną, nesvarbu…) guli stalčiuje be didelės vilties sulaukti kompensacijos už neįvykusius skrydžius, tos bendrovės turtas (na ir kas, kad mažavertis ir trumpalaikis) sukasi kitame versle!

…O jeigu aš taip tyliai perimčiau kaimyno automobilį? Ne, man negalima….

P.S. Vietoj daugtaškių galima būtų dėti PYP ženklus. Prasmė panaši.

Seimas patvirtino Prezidento V. Adamkaus vetuotą Nepilnamečių apsaugos nuo neigiamos informacijos įstatymo redakciją. Labai noriu tikėti, kad įstatymo redakcija greitu laiku bus atšaukta. Situacija labai primena Seimo bandymą riboti prekybininkų antkainius – visai neįsigilinta koks bus poveikis. Blogiausia, kad visiškai neaišku kaip bus administruojama pataisų vykdymo priežiūra. Kursime dar vieną priežiūros instituciją, kuri darbo dienomis žiūrės filmukus vaikams ir spręs ar TV kanalas gali jį pirkti? Kiekvieną reklamos klipą teks kažkam siųsti ir derinti su išprotėjusiu Gražuliu ar jis tinkamas transliuoti per TV?

Vardan tos…