Dansu Dansu

Prieš kelias savaites “Verslo Žinios” rašė, kad Lietuvoje naujų automobilių pardavimas per pirmus keturis mėnesius krito 71 %. O automobilių reklamos žiniasklaidoje yra. Neįtikėtinos nuolaidos kas mėnesį darosi dar labiau neįtikėtinomis. Bet pirkėjai savo pinigus grūda į kojines ir pasiūlymais nesigundo. 

Tačiau ar tikrai viską automobilių pardavėjai padarė, kad prisiviliotų baugščius klientus į salonus? Man atrodo, kad ne. Reklama ir akcijos neduos jokios naudos, jeigu klientų aptarnavimas nėra aukščiausio lygio. 

Pacituosiu tikrą pavyzdį žmogaus, kuris nutarė nusipirkti automobilį. Potencialus klientas išnaršė atstovybių Lietuvoje puslapius, išsirinko jį dominančius modelius ir nusiuntė užklausas dėl bandomojo važiavimo. Išsiuntė šešias. Atsakymus gavo tik į keturias. “Honda” ir KIA nesureagavo niekaip. 

Natūraliai kyla du klausimai. Pirmasis – kam siūlyti galimybę registruotis bandomajam važiavimui, jeigu po to neseka joks veiksmas kliento link? Antrasis – kam reklamuoti savo automobilius, jeigu klientui nesuteikiama galimybė su jais susipažinti? Galbūt galvojama, kad potencialus klientas turi atitrepsėti savo kojelėmis ir tik tada gaus progą būti aptarnautas? Tačiau kažkur teko skaityt, kad tipiškai kliento krepšelis yra 3 – 5 prekės ženklai. Taigi, pabendravęs su į užklausą sureagavusiais gamintojais, jis galbūt pas “Hondą” ir nebeateis. 

Gerai, “Honda” yra “Honda”. Tačiau KIA įvaizdžio prasme “Hondai” nusiledžia. Todėl, atrodytų, KIA turėtų naudotis kiekviena galimybę įrodyti, kad ne įvaizdis svarbiausia. Akimirka, kai ateina potencialaus kliento užklausa, turėtų būti ofise pažymima tortu ir konfeti lietumi. Nes juk kuo daugiau gatvėse važinės KIA, tuo lengviau atsiras naujų pirkėjų. Paprasčiausia psichologija. 

Na, o tie gamintojai, kurie atsiliepė į užklausą dėl bandomojo važiavimo, aišku, siūlo tai daryti įprastu darbo metu – nuo aštuntos iki septynioliktos. Suprantama, atstovybių darbuotojai turi šeimas, hobius ir t.t. Bet suprantama ir tai, kad potencialus klientas tuo metu irgi turi būti darbe, kuris šiais laikais branginamas. Ir suprantama dar ir tai, kad nestadartinis metas reikalauja nestandartinio požiūrio. Tiek atstovybių vadovų, tiek ir darbuotojų. 

Tad, pasikartosiu, koks dar marketingas, kokie dar pardavimai, jeigu yra skylių esminiame dalyke – klientų aptarnavime?

Gaila, kad ne aš esu šio teksto autorius. Pagarba už jį Scamp‘ui, kadangi dar ir esame kolegos pagal pareigas.

Perhaps the most famous poster ever produced in the UK was ‘Labour Isn’t Working’, created by Saatchi & Saatchi for the Conservative Party in 1979. Those three words, above a simple shot of people queuing at an unemployment office, added up to a piece of communication that is generally considered to have been a significant factor in Margaret Thatcher’s first election victory.

However, what is less well-known is that when the concept was first presented to Mrs Thatcher, she didn’t like it. “This poster advertises Labour”, she told Maurice Saatchi. “On the contrary, Margaret,” he replied. “It demolishes them.”

One of the reasons I love that story is that I just love the word “demolishes.” But the real lesson here is Maurice Saatchi’s conviction. When a Client looks at a concept, they first look for what is wrong with it. If they can’t find anything wrong with it, they begin to suspect it may be right, but what they don’t know is ‘how right’. And here, the most important factor that can sway them is yourconviction. You have to tell them that this ad is going to be great. You have to tell them that it won’t just hurt the competition, it will demolish them.

Koks fantastiškas pastebėjimas!