Išmanusis pirkėjas arba „AKCIJA: 14 dienų jogurto už vieno e-laiško kainą!!! (Naujiena!)“

Išmanusis pirkėjas arba „AKCIJA: 14 dienų jogurto už vieno e-laiško kainą!!! (Naujiena!)“

Autorius -
1 922

Robert Cialdini savo naujoje knygoje „Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade“ mini, jog jo intensija rašant knygą buvo į vieną vietą vartotojams sudėti triukus, kuriuos marketingistai jau ir taip naudoja, kad juos paveiktų. Kitaip tariant, intensija yra padėti žmonėms tapti išmanesniais vartotojais, neužkibti ant pigaus masalo. Bet skaičiusieji Daniel Kahneman „Thinking, Fast and Slow“ ar panašią literatūrą, puikiai žino, kad žmogus yra tingi būtybė ir dažnai daro instinktyvius, o ne jam ekonomiškai palankiausius sprendimus.

Dovanų kuponų industrija gyvuoja ne tik dėl to, kad tai vienas iš būdų išrinkti dovaną, bet ir todėl, kad didelė jų dalis niekada taip ir nebūna išgryninta. Tas pats ir su mėnesiniais sporto klubo abonementais, kurie perkant turėtų būti puikus „value for money“, bet kartais virsta net ir „disaster for money“, kai pirkinys tampa nuskausminamaisiais sąžinei, bet į kūną taip niekada ir nenueina. Su šiuo fenomenu labai dažnai susiduria visi dirbantys tiek su socialine reklama, tiek su socialinių-sveikatinimosi pokyčių aktyvavimu, o kaip dalyviai – kiekvienas mūsų prokrastinuodami ir atsakymas į šį fenomeną yra: būsimasis aš. Žmogus tiesiog nesugeba realistiškai savęs projektuoti į ateitį. Taip, dabar jis gali rūkyti, nekaupti pensijai, degintis saulėje, nuolat sėdėti internete, nejudėti, bet ateityje jis nesusirgs vėžiu, taps pensininku-keliautoju, kasdien sportuos, padarys visas užduotis, kurias turėjo padaryti iki kol atsidarė „facebook“. Problema yra, kad toks idealistinis rytdienos žmogus neegzistuoja arba, kaip sakė vienas šventas raštas: tavo gyvenimas yra toks, kokia yra tavo diena. Ir turima omenyje, žinoma, buvo ši diena.

Mus lengva apgauti. Pavyzdžiui, nueini į parduotuvę ir rankose vartai 10€ vertas ausines. Tau lyg ir nereikia nieko ypatingo, tačiau tuo pačiu nesinori išmesti į balą pinigų, jeigu paaiškėtų, kad po mėnesio ausinės pradės „nykantečinti“ ties kištuku. Ir čia į jūsų abejones įsikiša konsultantas pasakydamas, kad ausinėms suteikiama dviejų metų garantija. Du metai už 10€? Puiku. Puiku, bet po mėnesio, pradėjus „nykantečinti“, paaiškėja, kad jūs nepasivarginot išaugoti garantijos, čekio ir jau tikrai ne – originalios pakuotės, kurioje reikėtų grąžinti prekę. Bet tam kartui, kai pirkote prekę, jūs gi buvote ramus – juk jums davė ilgalaikę garantiją. Kai kurie gamintojai net nepasikuklina duoti garantiją visam gyvenimui, bet kiek iš jų iš ties yra tokie, kaip jogos kilimėlių gamintojai „Manduka“, kuriems giliai nusispjauti ant pakuotės, čekio, pirkimo vietos ir net pačios prekės – jiems užtenka, kad atsiųstumėt prekės foto ir jie ją jums pakeis.

Dan Ariely ne kartą eksperimentų metu įrodė, jog užtenka prekę įvertinti nors vienu centu (minimu atveju buvo eksperimentuota su saldainiais) ir jos populiarumas krenta katastrofiškai lyginant su preke, kuri yra visiškai nemokama, net jeigu prekė už vieną centą būna fantastiškas „value for money“.

Panašia kryptimi ėjo ir, pasirodo, vis dar eina prancūzų gamintojas „Danone“ su „Activia“ jogurtais. Jeigu atmintis nepaveda, prieš keletą metų Lietuvoje jie turėjo „14 dienų akciją“, kai nepajutus (sveikatos) pagerėjimo vartojant jų produktus, galėjai susigrąžinti pinigus. Bet „Danone“ visame pasaulyje susidūrė su daugybe problemų bandydami įrodyti, jog jų produktai iš ties prideda sveikatos (kai kurie jų kainavę milijonus dolerių išleistų už melagingą reklamą ar kompensacijas vartotojams), tad teiginiai apie sveikatą dingo, tačiau pati technologija išliko – bandykite mūsų jogurtą 14 dienų ir jeigu nepatiks – grąžinsime pinigus. Kur čia šuo pakastas? Ten pat – mūsų tingume. Nors kiekvienas mūsų galėtume nemokamai 14 dienų pasilepenti per saldžiais ir niekuo neišsiskiriančiais jogurtais, kiek mūsų tą padarys? Bet kodėl gi nepabandžius, jeigu sako, kad nepatikus grąžinsime pinigus?

Aš dirbu reklamoje, žinau kai kuriuos nešvarius triukus, kaip jie veikia ir niekada nesibodžiu tuo pasinaudoti, todėl matydamas, kad iki vasario 26 dienos vyksta „Activia“ akcija, būtinai ja pasinaudosiu. Lygiai kaip, kad mėgstu spaudinėti man nepatinkančius banerius, vildamasis, jog jų užsakovas moka už click’us. Ir nors žinau, kad nemokamai tik „sūris spąstuose“, įsileisiu į savo namus vadybininkus su super-uber giluminiu būdu valančiu siurbliu, nes žinau visus jų pardaviminius triukus, siurblio už pusantro tūkstančio eurų tikrai nepirksiu, o tobulai išsivalyti n metų dulkes renkančią kilimę dangą, man, kaip alergiškam žmogui, tikrai nepamaišys. Gero ir jums vartojimo!

Visas „Danone“ „Activia“ sąlygas rasite http://danone.lt/activia/

(Jeigu norite, kad ir jūsų namuose prasineštų su giluminiu siurbliu, sakykit – įtrauksiu į SPAM sąrašą :D).

Share Button
Paulius Rymeikis yra socialinės reklamos agentūros „Nomoshiti“ vadovas, Vilniaus Dizaino kolegijos dėstytojas ir „Dansu Dansu“ autorius nuo 2009 m.
  • Diskutatorius

    Ieškau įmonių demonstruojančių automobilio sėdynių cheminį valymą. PM